Faites le test : une formation est-elle toujours la bonne solution

« Tu n’es pas assez performant ? Nous t’invitons à suivre une formation. »

Cette situation vous semble familière ? Nous avons vite tendance à proposer des formations supplémentaires lorsqu’un collègue n’est pas suffisamment performant. Un mauvais réflexe. Et souvent de l’argent jeté par les fenêtres.

Tous les problèmes ne sont, en effet, pas dus à un manque de connaissances ou de compétences. En tant que centre de formation, nous privilégions la qualité par rapport à la quantité – apprendre en obtenant des résultats, loin des classes de cours combles. Un bon conseil : évitez les formations inutiles. Mieux vaut d’abord mettre le doigt sur les causes profondes.

Ne pas pouvoir ou… ne pas vouloir ?

Imaginons que votre vendeur ne parvienne pas à atteindre ses objectifs commerciaux. La solution est simple a priori : l’inviter à suivre une formation commerciale. Mais est-il lui-même convaincu de la plus-value de votre produit ? Partage-t-il votre vision orientée client ?

En d’autres mots, votre collaborateur est-il suffisamment impliqué dans sa fonction et dans votre entreprise ? Non ? Dans ce cas, même des centaines de formations n’y changeront rien. Misez plutôt sur la communication et le coaching. L’idéal pour le faire adhérer à votre vision.

Tout de même une question de pouvoir ? Approfondissez la question

Vous êtes certain que votre vendeur et vous êtes sur la même longueur d’onde. Et qu’il exerce sa fonction avec plaisir. Il est volontaire, mais il n’y parvient pas. Trois possibilités s’offrent à vous:

il ne dispose pas des moyens adéquats. Exemple : il lui manque un programme informatique pour établir des offres rapides, correctes et convaincantes ;

  1. il ne travaille pas dans des conditions Exemple : il doit recevoir les clients dans un coin désorganisé du magasin ;
  2. il manque de connaissances ou de compétences. Exemple : il ne sait pas contrer les objections des clients.

Rappelez-vous qu’une formation est la bonne solution dans le dernier cas uniquement. Elle portera alors réellement ses fruits.

Faites le test

Autre exemple : une réceptionniste qui rabroue vos clients. Comptez-vous l’envoyer en formation… ou pas ? Prêtez-vous à l’exercice . Et procédez désormais toujours de la sorte dans votre propre entreprise. De quoi maximiser la productivité de vos collaborateurs et tirer un trait sur les formations inutiles.

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