Délégué commercial : un job pour vous ?

Louise Haspeslagh

Content Marketeer pour Cefora. Curieuse de connaître les évolutions du marché du travail, les nouveaux développements en matière de RH et les meilleurs moyens de susciter la curiosité des employeurs et des collaborateurs.
Louise Haspeslagh
Temps de lecture : 4 minutes

Dans le secteur du commerce, plus de deux entreprises sur trois emploient des commerciaux pour proposer leurs produits ou leurs services. Pour Laurent De Cock, délégué commercial au Comptoir des Vins, c’est avant tout un métier de contact et de challenge quotidien – un métier sans routine, où la passion et le bagou peuvent faire la différence. Cela vous parle ?

Il suffit de taper ‘délégué commercial’ dans un moteur de recherche pour voir apparaître instantanément des dizaines d’offres d’emploi. Le job de délégué commercial fait en effet partie des métiers critiques ou en pénurie recensés par le Forem. Et de la liste des métiers porteurs dressée par l’Office wallon de l’emploi, sur base du nombre d’offres d’emploi disponibles (2018).

Mission : vendre !

Le délégué commercial représente une ou plusieurs marques auprès des clients, particuliers (Business to Consumer, ou B2C) ou professionnels (Business to Business, ou B2B). Laurent propose ainsi son catalogue de produits à des entreprises, pour leurs cadeaux ou leurs événements, mais aussi aux particuliers.

« Trouver de nouveaux clients, conclure des ventes, c’est mon challenge quotidien. C’est comme un jeu : il faut être à l’écoute, comprendre ce dont les gens ont besoin, et jouer sur la gamme et les volumes pour leur proposer la meilleure offre. »

La route, pas la routine

Le délégué commercial opère dans un secteur géographique déterminé. Il le sillonne au gré des rendez-vous qu’il décroche chez les clients, potentiels (les prospects) ou existants. « Je passe en moyenne trois jours sur la route, dans un rayon de 20 km autour du magasin », explique Laurent.

« Les journées ne se ressemblent pas. Chaque client a ses propres demandes. Je passe aussi deux jours par semaine au magasin : au comptoir, quelque fois, mais surtout au téléphone, pour décrocher de nouveaux rendez-vous, et m’assurer que les clients ont été livrés et sont satisfaits. »

Je m’attendais à bouger, téléphoner, vendre, et c’est exactement ce que je fais.

Laurent apprécie la liberté que lui laisse son métier dans son organisation. « Mon patron me demande de passer mes coups de fil depuis le magasin. C’est là que je commence et termine toutes mes journées. A l’intérieur de ce cadre, qui est sécurisant pour tout le monde, je m’organise comme je veux, en toute liberté. Cela me convient bien. Certaines boîtes ne prévoient pas de cadre, mais les délégués commerciaux ont un traceur dans leur voiture… »

Une place pour la vie privée

« Je travaille de 10h à 19h », explique Laurent. « Parfois les rendez-vous débordent un peu, mais cela fait partie du métier. Parfois aussi un client m’appelle le dimanche, parce que c’est le moment qui lui convient. Si je ne réponds pas, je risque de perdre une vente ; si je réponds, une partie de ma vie privée tombe à l’eau. Personnellement, cela ne me pèse pas. C’est souvent vite réglé. Et c’est satisfaisant de pouvoir répondre aux besoins de mes clients. »

Une personnalité, des compétences

Le délégué commercial peut vendre des produits de consommation, comme Laurent, mais aussi des services, des équipements, des matières premières… Certains secteurs peuvent nécessiter un backgound technique. Laurent, lui, connaissait déjà l’univers du vin grâce à sa première vie dans l’horeca : il fait partie de ces travailleurs qui n’hésitent pas à changer de métier pour vivre la vie qui leur convient.

« J’ai toujours eu de bons contacts avec les gens », indique Laurent. « C’est sans doute essentiel pour un délégué commercial. Comme d’être proactif. D’avoir une bonne présentation. Et bien sûr, d’avoir envie : il faut oser aller vers les gens, leur faire des offres. Mais cela s’apprend. »

Avoir de bons contacts est sans doute essentiel. Comme d’être proactif et d’avoir une bonne présentation.

« Dans la formation de délégué commercial de trois mois que j’ai suivie, certains participants avaient un peu de timidité. Mais au fur et à mesure de la formation, ils ont pris confiance en eux. »

Au-delà de l’affinité pour les contacts humains, faut-il aimer les chiffres ? « Il faut pouvoir jongler un peu, » répond Laurent, « mais au final ce sont juste des formules mathématiques : la marge augmente avec la quantité, donc vous pouvez faire une réduction plus importante si le client commande davantage… »

Salaire fixe, variable, les deux ?

Différents sites donnent une idée des niveaux de salaire généralement proposés aux délégués commerciaux : googlez ‘combien gagne un délégué commercial en Belgique’ et vous verrez apparaître pas mal de montants, qui varient assez bien d’un secteur à l’autre.

Pour Laurent, c’est l’un des aspects positifs du job : « Il y a moyen de bien gagner sa vie, car vous avez généralement une partie de salaire fixe, et une partie qui dépend de vos résultats. Certains employeurs proposent un petit fixe et une commission importante sur les ventes, d’autres le contraire. Dans les deux cas, si vous faites bien votre job, vous vous en sortez bien. »

Quelles perspectives pour un délégué commercial ?

Pour évoluer dans sa carrière, un délégué commercial peut :

  • changer de produit ou de spécialité
  • prendre la responsabilité d’une équipe de délégués commerciaux (chef de secteur)
  • prendre la responsabilité d’un produit
  • devenir responsable Marketing
  • devenir responsable Formation

Laurent, lui, sait à coup sûr qu’il restera dans le monde commercial. « Je m’en suis rendu compte à travers mon activité professionnelle : j’ai besoin de contact pour avancer dans la vie… »


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