Révolution dans le secteur automobile : « Les vendeurs qui s’adaptent aujourd’hui seront parés demain »

Hanne Janssens

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Hanne Janssens
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Pour Erik Neefs, Senior Mentor Sales chez Innovative Automotive Services, cela ne fait aucun doute : le moteur à combustion va disparaître et tout le monde conduira bientôt une voiture électrique. « La mobilité évolue rapidement, ce qui a un impact majeur sur les vendeurs du secteur automobile. »

La vente de voitures électriques est en hausse depuis plusieurs années. Et cela n’est pas seulement dû à un changement de mentalité chez les consommateurs, selon Erik Neefs. « L’UE impose des normes strictes aux constructeurs en vue de rendre leur flotte plus écologique. D’ici la fin de l’année, les émissions des nouveaux modèles devraient déjà être considérablement réduites. Les constructeurs automobiles qui n’apportent pas leur pierre à l’édifice risquent des milliards d’amendes. En d’autres termes : les jours du moteur à combustion sont comptés. »

La voiture évolue, le processus de vente aussi

Ce passage à la conduite électrique vous oblige à revoir votre approche en tant que vendeur : « Il est essentiel d’analyser l’utilisation quotidienne du client. La première question est de savoir si utiliser un véhicule électrique est possible pour lui. Le client dispose-t-il d’une infrastructure de recharge à son domicile ou sur son lieu de travail ? Quelles sont les distances qu’il couvre ? Ce n’est que lorsque ces besoins sont clairement définis que vous pouvez évaluer ce qui est possible sur le plan pratique et budgétaire. »

« Étant donné que les constructeurs se concentrent davantage sur l’électrification, les vendeurs sont de plus en plus encouragés à vendre des voitures hybrides ou électriques », explique Erik Neefs. « La nécessité de la conduite électrique ne vient pas seulement du consommateur, mais aussi d’en haut. Dans un sens, il faut donc créer une demande de la part des clients en utilisant les bonnes tactiques de vente. Les vendeurs jouent un rôle important dans l’accélération de l’électrification. »

Arguments de vente

Ce processus de vente dépasse nettement la simple vente du bon modèle. En général, le client doit d’abord être convaincu des avantages de la conduite électrique. Erik Neefs sait par expérience que beaucoup de gens ont encore des craintes et des questions.

« Les particuliers ont principalement des préoccupations d’ordre pratique et financier. Dans le cas des voitures de société, l’aspect budgétaire joue un rôle moins important. Pour une entreprise, l’image écologique de la conduite électrique est un argument de vente décisif. »

 

Nouvelles connaissances

Les attentes du client évoluent également. Ceux qui sont déjà convaincus ont généralement fait leurs propres recherches lorsqu’ils viennent au showroom. Il s’agit ensuite de choisir la voiture la mieux adaptée aux besoins du client. « La composition du véhicule doit être sélectionnée en fonction du budget », explique Erik Neefs.

Pour bien conseiller le client, vous devez également élargir vos connaissances techniques. « Car les voitures électriques sont fondamentalement différentes des voitures classiques », explique Erik Neefs. « Elles nécessitent des connaissances en électricité et en technologie, deux domaines qui ont leur propre terminologie. Une formation complémentaire est donc nécessaire. »

Evolution ou révolution ?

L’électrification n’est d’ailleurs pas le seul changement qui s’annonce. « L’idée de propriété disparaît elle aussi lentement mais sûrement. La jeune génération n’a pas nécessairement besoin d’avoir sa propre voiture, mais paie plutôt par trajet. Cela aura un impact majeur sur le secteur automobile dans l’avenir. »

« En outre, la voiture autonome est incontournable. La technologie est là et de nombreuses voitures ont déjà un degré d’autonomie important. La révolution électrique n’est qu’un début. À long terme, un tout nouveau modèle de mobilité s’imposera. »

Apprendre et prendre une longueur d’avance

Les nouvelles technologies avec tous leurs avantages et leurs inconvénients, la terminologie de l’électricité, le problème de l’autonomie et de l’infrastructure de recharge, les nouvelles exigences de l’e-client… Il est clair que le passage à la conduite électrique implique de nombreux nouveaux défis.

« Et cette transition s’accompagne opportunités », conclut Erik Neefs. « Si vous vous adaptez aujourd’hui, vous en récolterez les fruits demain, que vous soyez vendeur ou gestionnaire de flotte, par exemple. Les changements en cours ont un impact sur toutes les personnes concernées. »

 

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